Dijital Pazarlama Dönüşümlerini Arttırmanın En Etkili Yolları

Sitenize trafik çekiyor olmanız gerçekten de harika. Ama bu trafikten dönüşüm elde etmiyorsanız maalesef o trafiğin çok büyük bir kısmı çöp. Dijital pazarlama dönüşümleri, yüksek satış hacminin temelini oluşturan en önemli kriterlerden bir tanesi. Tam olarak da bu yüzdendir ki dönüşümleri artırmak çoğu zaman online işletmeniz için sarf ettiğiniz çabaların en büyük kısmını alır. Tabii dönüşüm optimizasyonu dünyasına dalmadan önce sorulması gereken çok daha temel bir soru var:

Dönüşüm Nedir?

Söz konusu dijital pazarlama olduğunda dönüşüm, pek çok farklı formda karşımıza çıkabiliyor. Dönüşümdediğimiz zaman websitenizi ziyaret edip belirli bir form dolduran, size telefonla ulaşan ya da siteniz üzerinden online olarak bir ürün satın alan kullanıcılardan bahsetmiş oluyoruz. Başka bir deyişle sitenize gelen kullanıcının her ne yapmasını istiyorsanız, yani nasıl “dönüşmesini” istiyorsanız, bahsi geçen o aktivite dönüşümünüz olur. Söz konusu dönüşüm oranları olduğu zaman unutmamanız gereken bir şey var: Mevcut dönüşüm oranlarınız ne kadar iyi olursa olsun, her zaman daha iyi olma imkanları vardır. Bunu yapabilmek için ise bazı garantili taktikler de yok değil.

Dijital pazarlama dönüşümleri nasıl arttırılır?

1. A/B testi yapın.

A/B testleri aslında websitenizin dönüşüm oranlarını artırmanın en etkili tekniklerinden bir tanesi olarak karşımıza çıkıyor. Bunun en basit örneği, sayfanız için iki başlık arasında kararsız kaldığınız durumlar. Bu gibi durumlarda bir A/B testi yaparak hangi başlığın daha fazla dönüşüm aldığını test etme imkanınız doğuyor. Tabii ki daha fazla dönüşüm alan sayfa günün kazananı oluyor.

İdeal olarak herhangi bir zaman dilimi içerisinde sitenizde en az bir tane, mümkünse de aynı anda birkaç tane A/B testi aktif olarak çalışıyor olmalı. Dijital pazarlama dünyasında “mükemmel site” diye bir şey yoktur ve size neyin iyi geldiğini kestirmenin tek yolu sürekli olarak test ve denemeler yapıp sonuçları ölçümlemektir.

Tabii bu noktada neyi test edeceğinize karar vermek de çok önemli. Bir dijital pazarlama uzmanı olarak söylemeliyim ki mevcut datalarınızı derleyip, içerisinden odaklanmanız gereken en önemli noktaları seçip onları test ediyor olmanız çok önemli. Bu kararı verirken göz önünde bulundurmanız gereken bir diğer önemli husus da yapacağınız testlerin potansiyel olarak ne kadar getiri getireceğini hesaplayabilmek. Aksi takdirde hangi değişimin ne gibi sonuçlara veya farklılıklara yol açtığını kestiremeyebilirsiniz. A/B testlere en sık tabii tutulan website unsurları sayfa başlıkları, sayfa tasarımı, navigasyon öğeleri ve kullanıcılara sunduğunuz teklifler oluyor. A/B testleri sonucunda her seferinde kazanan tarafı seçmeniz ve o yönde ilerlemeniz, uzun vadede dönüşüm oranlarınıza pozitif olarak yansıyacaktır.

2. İlgi çekici ve net bir değer teklifi oluşturun.

Dönüşüm oranlarınızın potansiyeli doğrudan sunduğunuz değer önermesi ile belirlenir, bu da onu en önemli dönüşüm faktörlerinden bir tanesi haline getirir. Peki bu bahsettiğim değer önermesi tam olarak nedir? Aslına bakarsanız temelde bu, potansiyel bir müşterinin sitenizden satın alma gerçekleştirmesi için ona sunduğunuz temel sebeptir. Müşteriler yalnızca “Benim bundan çıkarım nedir?” diye düşünmekle kalmaz, aynı zamanda “Neden sizden satın alayım?” sorusunu da sorarlar. Bu olguyu şu şekilde düşünmeniz mümkün: Bir kişiyi rakibiniz yerine sizden satın alma gerçekleştirmesi için ikna etmek için yalnızca 10 kelime hakkınız olsa, hangi kelimeleri kullanırdınız?

İyi bir değer önermesini oluşturan en kritik faktör, sunduğunuz teklifin her şeyden önce rakiplerinizin tekliflerinden farklı olması. Şirketiniz, hizmetleriniz ve ürünlerinize dair eşsiz olan noktaları yansıtıyor olmanız çok önemli. Bununla birlikte sunduğunuz tekliflerin ne kadar etkili olduğunu ve nihai amaçlarınızla ne ölçüde örtüştüğünü kestirebilmek için yine A/B testlerden yararlanmakta fayda var.

3. Bir satış hunisi oluşturun.

Bazı durumlarda kullanıcılardan çok hızlı bir şekilde dönüşüm talep etmek aslında dönüşümlerinizin ölmesine sebep olabiliyor. Ne de olsa insanlar sadece intenette gezinirken psikolojik olarak bir satın alma gerçekleştirmeye hazır olmayabilirler. Bu nedenle çoğunlukla işleri ağırdan almanız ve kullanıcılarınız ile bir güven temeli oluşturmak, bir ilişki kurmak ve uzmanlığınızı kanıtlamak için bir satış hunisi  (sales funnel) yaratmanız gerekebilir. Bu huniyi oluştururken kullanıcının ne istediğini, sizin ne istediğinizi ve bu ortak noktaya nasıl ulaşacağınızı belirlemeniz gerekir. Kısaca özetlemek gerekirse bu huni şöyle işler: Farkındalık, ilgi, satış. Yapılan çeşitli araştırmalara göre olası bir alıcı sizden satın alma gerçekleştirmeye hazır olana kadar onunla en az 7 kere iletişime geçmeniz gerekiyor. Her ne kadar bu rakamlar sektörden sektöre değişse de önemli olan muhtemel alıcınız ile derin ve uzun vadeli bir ilişki kurabiliyor olmanız.

4. Mesleki jargondan uzak durun.

Net ve anlaşılır olmanın her daim kazandırdığı kesin. Şöyle bir değer önerisi ile karşılaştığınızı hayal edin: “Gelir odaklı pazarlama otomasyonu ve satış verimlilik çözümleri ile gelir döngüsü içerisindeki işbirliğini ortaya koyuyor.”

Pardon?

Bu teklif ne anlama geliyor? Şirket ne vaat etmeye çalışıyor? Benim bundan kazancım ne? Bu değer teklifi bu soruların hiçbirine net bir cevap veremiyor. İnsanları süslü püslü ve karmaşık mesleki jargon ile etkilemeye çalışmaktan vazgeçmek gerek; zira pek de işe yaramadığı artık anlaşılmış olmalı. Ne de olsa tekliflerinizi ve içeriklerinizi insanların okuması üzere hazırlıyorsunuz ve bir dijital pazarlama uzmanı ya da bir pazarlama direktörü de bir insan. Şirketlere yönelik değil, bireylere yönelik bir dil kullanıyor olmak çok önemli. Bu nedenledir ki net, anlaşılır ve açık bir iletişim dili her zaman dijital pazarlamada öncelik olarak belirlenmeli.

5. Gelebilecek itirazlara da cevabınız hazır olsun.

İnsanlar teklifinizi okuduğu anda öyle ya da böyle bir sürtüşme yaşayacaklardır. Büyük bir kısmında sunduğunuz ürün ve hizmetlere karşı ya bilinçli olarak ya da bilinçaltında bir itiraz doğacaktır; bu da teklifinizi değerlendirme süreçlerinde tereddütlerin oluşmasına yol açacaktır.

Offline pazarlama söz konusu olduğunda bu tip tereddüt ve endişeleri çoğu zaman satış esnasında giderebilmek mümkün oluyor, ancak online yolda bu o kadar da kolay değil. Çözüm ise ortaya çıkabilecek itiraz ve tepkileri önceden tahmin edebilmek ve ona göre önleminizi alabilmek. Başka bir deyişle atmanız gereken ilk adım, potansiyel müşterilerinizde doğabilecek tereddüt ve itirazların bir listesini oluşturmak. İkinci adımda ise bu tür endişeleri elimine edecek kaynakları sunmaya odaklanmalısınız. Hemen birkaç örnekle açıklayayım:

• Sorunumu anlamıyorsunuz: Ürününüzün çözdüğü sorunları açıklığa kavuşturun.
• Neden size inanayım: Uzmanlığınızı, sertifikalarınızı ve ödüllerinizi gösterin.
• Ya bende işe yaramazsa: Daha önce ürününüzden fayda sağlamış kullanıcıların yorumlarını paylaşın.
• Daha ucuz alternatifleri var: Fiyatınızı açıklayın, rakipler ile karşılaştırın ve fiyat-performans değerinizi sunun.

6. Güveni artırın.

Yolda yürüyorsunuz ve rastgele biri yanınıza yaklaşıp, “Yeni iPad’i almak ister misin? Sadece 100 lira.” diyor. Satın alır mıydınız? Evet, belki ürün iyi bir markanın ürünü olabilir. Sunduğu teklif de kulağa çok cazip geliyor. Ama yine de büyük bir ihtimalle o iPad’i almazsınız. Neden mi? Çünkü o kişiye güvenmiyorsunuz.

Uzun araştırmalar sonucunda insanların satın alma gerçekleştirmemelerinin sadece 4 sebebi olduğu ortaya çıkmış: Ya ihtiyaçları yok, ya paraları yok, ya acele etmiyorlar ya da güvenmiyorlar. İlk üç sebebi köklü olarak değiştirmek pek de elinizde değil, ama güven faktörünü lehinize çevirmek tamamen sizin kontrolünüz altında. Websitenize güven oluşturan elementler eklediğiniz zaman dönüşüm oranlarınızın artışını görebileceksiniz.

Peki, bir siteyi güvenilir yapan nedir? Cevabım yine araştırma sonuçlarından olacak. Sitenizde bulunan bilgilerin doğruluğunu kanıtlayabildiğinizden emin olmak, sitenizin arkasında gerçek bir kurum olduğunu göstermek, ürün ve hizmetlerinizdeki uzmanlığınızı gözler önüne sermek, profesyonel bir site tasarımı oluşturmak, siteyi düzenli aralıklarla güncellemek ve iletişim yollarını kolaylaştırmak, kullanıcı bazında güven oluşturmanızı sağlayacak en etkili yöntemler arasında kanıtlanmış.

7. Site üzerinden satın alma işlemini kolaylaştırın.

Online işletmenizdeki nihai amacınız, sizinle iş yapmanın olabildiğince kolay olmasını sağlamak olmalı. Kullanıcılarınız nereden satın alma gerçekleştireceklerini ya da nereye tıklayacaklarını çözmekte zorlanmamalı. Bu da satın alma sürecinin olabildiğince içgüdüsel, belirgin ve minimum tıklama ile yürümesi gerektiği anlamına geliyor. Buna ulaşmak için de gerçekleştirdiğiniz UX/UI testlerinde dikkat etmeniz gereken birkaç nokta var.

• Kullanıcılarınıza bir sonraki adımın ne olduğunu gösterin.
• Onlara gereğinden fazla seçenek sunmayın.
• Doldurmaları gereken boşlukları minimize etmeye çalışın.
• Kullanıcılara satın alma gerçekleştirebilmeleri için üye olma şartı koymayın.
• Ücretsiz kargo opsiyonu sunun.

8. Dikkat dağıtabilecek her türlü unsurdan kurtulun.

Listedeki en önemli adım belki de bu. İstediğiniz şey insanların tek bir şeye, yani dönüşüme odaklanması ve dikkatlerinin bundan dağılmaması. Sitenizde kullanıcıları amaçlarından saptıracak dikkat dağıtıcı unsurlar olup olmadığını belirlemeniz gerekir. Hazmedilmesi gereken görsel unsurların ve aksiyon seçeneklerinin sayısı ne kadar artarsa kullanıcılar bir dönüşüm kararı almaktan o kadar uzaklaşıyor. Özellikle açılış sayfalarınızda ve ürün sayfalarınınzda aksiyon alma ile ilgisi olmayan her unsuru minimize etmekte ya da tamamen kaldırmakta fayda var. Bunu yapmak için menü filtresini kaldırabilir ya da küçültebilir, yan ekranlardan ve büyük bannerlardan kurtulabilir ve gereksiz imajları silebilirsiniz.

9. Riskleri azaltın.

Ortada bir dönüşüm varsa beraberinde doğal olarak risk de doğar. Tedarikçi çoğunlukla riskin büyük bir kısmını alıcıya yükler. Risk alıcıya fazla gelirse de o satış büyük bir olasılıkla gerçekleşmez. Bu nedenle bu tür riskleri elimine etmek veya azaltmak için garanti, değişim veya koşulsuz iade gibi rahatlatıcı unsurlar sunmak her zaman lehinize olur. Bu konuda hangi garanti yolunu sunmanız gerektiğini yine A/B testleri yaparak seçebilirsiniz.

10. Anında harekete geçirecek özendirici unsurlar ekleyin.

Her ne kadar bu son madde size bariz ve fazlasıyla basit gelse de, sitenizde bulunduracağınız “Şimdi Kayıt Ol“, “Hemen Satın Al” ya da “Bugüne Özel Fiyat” gibi havuçlar tahmin bile edemeyeceğiniz derecede işe yarıyor. Ne de olsa aciliyeti yaratan en önemli unsurlardan bir tanesi kıtlıktır. Tabii bu kıtlığı yaratırken önemli olan hakiki bir kıtlık yaratmanızdır; eğer kullanıcılarınıza yalan söyler ve sahte kampanyalar yaratırsanız inşa ettiğiniz güvenin temeli çöker.

Yazar: Ömer Akgün